10 pasos para vender tu inmueble en rentabilidad

¿Qué necesitas para hacer de tu venta una operación exitosa?

10 pasos que no debes perder de vista para una venta exitosa

¿Quieres vender tu inmueble en rentabilidad? Estos son algunos de los puntos a los que yo le doy importancia.

         1) Ten a mano toda la documentación necesaria.

Esa es una muy buena pista para saber si la persona que te lleva la venta es todo lo profesional que debiera: ¿te ha pedido lo necesario?

Documentos fundamentales son:

  • La nota simple del Registro de la Propiedad, que indique que el inmueble es de tu propiedad
  • La documentación referente a los gastos (IBI , recibos de comunidad u otros posibles)
  • El contrato de arrendamiento con tu inquilino , así como las posibles “adendas o anexos” que lo complementen
  • La última factura que le has cobrado a tu inquilino para saber exactamente cuanto estás cobrando en la actualidad (base imponible + iva) , que evidentemente será distinto de cuando firmaste el contrato con él.

 

         2) Firma un encargo de venta.

De esta manera quedará claro los nombres de intermediarios, el precio, etc… desconfía de quien no ofrezca condiciones por escrito.

No es una buena forma de trabajar el preguntar a un vendedor cuanto quiere por su inmueble , y aumentar al precio el importe de la comisión que se pretende cobrar.

Ni es ético , ni claro. En la práctica todo son problemas y es la manera casi segura de que la venta no se realice.

Yo siempre trabajo fijando una comisión que es un porcentaje del precio de venta. En todo caso , ésta comisión siempre figura en el encargo para que desde el principio sepamos las condiciones. Las del propietario y las del intermediario.

 

            3) Información periódica.

Cada posible comprador conlleva una serie de información vital para lograr el éxito en tu venta. Quizás no nos guste escuchar lo que él tiene que decirnos, pero estar abiertos a ese feedback puede hacer la diferencia.

Por supuesto la ausencia de noticias, también nos da otro tipo de información igualmente necesaria:

  • ¿El precio es el adecuado?
  • ¿Se está gestionando de manera correcta?
  • ¿Hay alguna característica en el producto al que no hayamos prestado la suficiente importancia y qué puede estar siendo negativa para los compradores actuales?

Conversa con tu asesor sobre cualquier aspecto y mantente al día sobre qué está ocurriendo.

 

         4) Confirma el precio con otros históricos de venta.

Ésta no es una tarea nada fácil. No se trata solo de ver qué productos están en el mercado y a qué precio. Lo fundamental es comprobar qué productos similares al tuyo ya se han vendido y en qué condiciones y precio.

Quizás el precio que tu tenias en mente coincida con el que te van o voy a proponerte. O quizás no; en cuyo caso es importante que ambos estemos abiertos a escucharnos y abrirnos a posibilidades.

  • ¿Cuanta urgencia tienes en vender?
  • ¿Qué oportunidades estás perdiendo o prorrogando si no haces la venta a corto plazo? ¿Y a medio y largo plazo?
  • ¿Qué utilidad o servicio habías pensado para el dinero que vas a obtener?
  • ¿Que condiciones son sí o sí indispensables para ti?

        5) Cercionate de que el/los intermediarios no van a añadir un sobreprecio a tu producto.

Una manera es que en tu encargo de venta, figure el precio final y la comisión a pagar por el trabajo del mandatario.

Éste es un mercado que a veces puede ser intrusivo. Personalmente no creo que más ni menos que cualquier otro sector.

En mi día a día me encuentro a veces con personas que trabajan sin documentación fehaciente y/o con colaboradores que no conocen a fondo lo que están vendiendo. Con el tiempo esta manera de trabajar ha pasado de indignarme a dejar de importunarme. Sólo son otras maneras de trabajar con las que yo no me identifico ni estoy de acuerdo. Mi creencia es que puede traer muchos equívocos y quebraderos de cabeza para todas las partes involucradas.

En mi caso, para poder llamar “exitosa” a una operación, necesito haber constatado lo que se me dice de la mejor manera posible, aportado la documentación para ambas partes y revisado todos los posibles flecos pudiéndome incluso adelantar a los posibles conflictos.

La transparencia para todos es fundamental. Aporta control, seguridad y confiabilidad.

 

         6) Conoce el nombre del posible comprador antes de entregar documentación confidencial de tu producto.

Mas temprano que tarde el posible comprador va a necesitar documentación por tu parte para poder evaluar si sigue en esta operación. ¡Buena señal!

Lo único que necesitamos en ese momento es firmar una carta de interés y confidencialidad que salvaguarde a ambas partes.

Ahora bien, situémonos en ese planteamiento… Yo como asesor voy a pedirte al inicio de nuestra relación que firmemos (tu y yo) un encargo de venta y junto a este encargo voy a pedirte  la documentación pertinente para poder iniciar el proceso de compraventa con los menores tropiezos.

Pero no voy a entregar a ninguna persona bajo ningún concepto tu documentación sin antes notificarte a quién se la voy a facilitar y junto a una carta de interés y confidencialidad entre la que figura el nombre de tu posible comprador.

¿Y si tengo otro posible comprador?

Pues vuelta a empezar. Voy a notificarte otro nombre y a facilitarte otra carta de interés y confidencialidad. Y así para cada uno de ellos.

Es decir, no voy a aprovechar que tengo la documentación para entregársela a cualquiera (ya sea interesado o mediador) y provocar que una documentación muy sensible , esté sin control.

         7) No hagas de tu venta algo muy personal.

Puede ser que aquello que estás intentando vender sea para ti tan solo una operación profesional sin ningún tipo de valor añadido.

Pero puede ser que sea un producto al que tú has estado vinculado personalmente, quizás lo has visto construir, has trabajado y sea una inversión que -por muchas razones-  sea “tu niña bonita”.

Eso es del todo entendible y para mi un factor a tener muy en cuenta.

En todo caso, el procedimiento para mi es casi, casi igual:

  • Orden en la documentación,
  • seriedad y cuidado a la hora de llevarlo al mercado
  • y transparencia e información clara y concisa para ambas partes.

… y llegados al punto de establecer un precio también necesitamos valorar con igual objetividad:

  1. El inmueble tiene que tener un valor acorde al mercado actual, es decir, el inmueble tiene un precio por metro cuadrado. A este precio no le puedes/debes sumar el valor de tu inquilino. Eso es otro factor que hay que analizar aparte. Es decir a la hora de tasar tu inmueble hay que responder a estas preguntas:

¿Si se va mi inquilino qué precio tiene este local?

¿Cuanto me costaría volver a alquilarlo?

¿Para qué o quién puede servir aparte de mi inquilino actual?

  1. El inquilino tiene un valor añadido, esto significa que es conveniente ver los inquilinos del mismo sector en la competencia para poder ser realistas y no apegarnos a una idea que quizás pueda ser desfasada o irreal en el tiempo actual.

En definitiva, otra vez más de lo mismo: Conversar, escuchar, abrirnos a nuevos planteamientos y no perder de vista el objetivo principal.

8) Si hay cambios de precio, o condiciones, vuelve a firmar tu encargo de venta tantas veces como sea necesario.

Es algo tan evidente , que a veces se podría olvidar.
Firmamos un encargo de venta y fijamos un precio. A veces, las negociaciones con un potencial comprador, nos acercan a otras posiciones con otro precio.

Las ofertas de compra de los compradores , deben ser realizadas por escrito y esto ya nos ofrece una base fuera de equívocos para seguir con la negociación.

Pero imaginemos que por desgracia la negociación con un potencial comprador se rompe, ya no le interesa, se “enfría” por cualquier causa.

Dejemos claro cual es tu posición para seguir con el producto en el mercado.

A veces algún compañero me ofrece un inmueble en un precio mas bajo del que yo tenía como referencia , con el comentario “se nos ha caído la venta con un comprador , y el último precio que se barajó por parte del vendedor es de…”

Ese para mi no es el precio. Entiendo que el precio es el que está marcado como inicio en el encargo de venta. Si el tiempo que pasa , las negociaciones con potenciales compradores , o cualquier otra circunstancia o necesidad fijan otro precio mas bajo (o mas alto) debe reflejarse por escrito. En forma de anexo al encargo de venta , o al menos en un correo que quede por escrito y no lleve a errores.
Lo demás son suposiciones , o interpretaciones de intermediarios que pueden llevarnos a conclusiones que pueden hacer fracasar una venta.

 

9) Revisa y articula con tu asesor todos los detalles que puedan no estar del todo claros. ¡Adelántate a los posibles contratiempos!.

Por ejemplo, si tienes un solar con un inmueble en construcción y hay condiciones resolutorias, finalizaciones de obra con fechas pocos claras, tienes una sociedad que vender en vez de un inmueble, etc, etc… habrá que ofrecer soluciones … y si puede ser antes de que el comprador se encuentre con ello, mejor que mejor. en definitiva ofrecer toda la información con las soluciones adecuadas, y no ocultar información que seguro es importante. Nada de sorpresas !!!

 

10) Acude a alguien con una larga y comprobada trayectoria profesional.

Pregúntale tus dudas, y acerca de él. Cómo trabaja, qué cartera tiene, qué garantías puede ofrecerte etc…

 

Jose Manuel Martí

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